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Key-Account-Management

Key-Account-Management erfordert detaillierte Planung verbunden mit Recherche und Auswertung der gegebenen Situation, etwaiger Bedrohungslagen, offener Entscheidungen sowie geplanter Umsetzung und Erfolgskontrolle.

Erfolgsparameter

Typische Erfolgsparameter, hier einige wenige von vielen, enthalten potentielle Bedrohungslagen, welche bei einzelner Betrachtung je nach Situation, Entscheidung oder Umsetzung die Fehlerquote erhöhen.

Situation

  • Systematische Analyse von Kunden und Kundengruppen

  • Offenlegung wirtschaftlicher Aspekte und Referenzen

  • Wettbewerbssituation und Markteinflussfaktoren 

Entscheidungen

  • Festlegung vertrieblicher Vorgaben in Abhängigkeit der Leistungsfähigkeit

  • Festlegung der Marketingstrategie und vertrieblicher Methoden zu Leadgenerierung und Vertragsabschlüssen

Fehlerquoten

Ermittlung von

  • Nachfrageproblemen

  • Disruptionsgefahren

  • Lieferschwierigkeiten

  • Personalengpässe

  • Verfügbarkeiten

  • Kompetenzen

  • SWOT-Analyse

Umsetzung

  • Operative Umsetzung der Maßnahmen 

  • Digitalisierung der Informations- und Verkaufsprozesse (Web, Socialmedia, E-Commerce)

  • Persönlicher Einsatz (Ausbildung)

  • Erfolgskontrolle